ネット集客が上手い自動車工場の1つの共通点【ペルソナ設定】

こんにちわ、メザイク代表の森脇です。

自動車工場のみなさん、「ネット集客を成功に導くためのカギ」をご存知ですか！？

その答えは「ペルソナ設定」です！

本日は、ホームページ集客を成功させる為の準備をしていただけたらと思います！

タイトルの通り、ホームページによるWeb集客で成果を出せるか否かのたった1つの共通点は正しくペルソナ設定をしているか！？そうでないか。これに尽きます。

みなさんが「オレはホームページを有効活用してインターネットでお客さんを増やしたいんだ！」と少しでも考えているならば、ペルソナ設定を絶対にするべきです。

僕もこのメザイクでペルソナ設定をしているのですが、経験上、しっかりとペルソナ設定をしているかどうかで、デジタルマーケティング（Web集客）の効果に大きな差が出ることは間違いありません。

なので、せっかくホームページを始めたいと思っているみなさんがのちのち後悔してしまわないようにも、今回はマーケティングの基本であるペルソナ設定についてお伝えしていきます。

聞き慣れない言葉かもしれませんが、やること自体は全然難しくないので安心してください。

 

ホームページ集客のカギはペルソナ設定

ペルソナとは？

ペルソナとは、自分が提供したい商品やサービスの理想的な顧客像のことをいいます。

これはブログやホームページだけに限ったことでなく、マーケティングにおいて活用されている概念のことです。

例えば、みなさんが普段の仕事(鈑金修理や車検等のサービス等)を提供する際に、実際来てくれるであろうお客さん(その人物)をちょっと想像してみて下さい。

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・・・。

今どんな人を想像しましたか？

その人は顔なじみの常連さん？それともメチャクチャ可愛いお姉さん？？それぞれ想像した人は違いますよね？

それでは、実際のところアナタはどのようなお客さんに来てほしい(サービスを提供したい)ですか？

自分が来て欲しいお客さんのユーザー像を性別、年齢、職業、所得、家族構成、学歴、住所など、リアリティを持って細かく決めていくことをペルソナ設定といいます。

「ん？つまりはターゲット設定をすること？」と思った方は、きっとマーケティングの才能アリかもしれません。ただし厳密に言うと「ターゲット」と「ペルソナ」は別物です。

ユーザー像を考えるという点では同じなんですが、マーケティング理論上では「ターゲット」よりも「ペルソナ」の方が、より綿密にきめ細かくユーザー像を設定することを意味しています。

ペルソナを設定する理由

ペルソナ設定をする理由はズバリ、効果的に集客をすることです。なのでユーザー像が定まっていないと効果的なマーケティング活動ができないとも言えます。

ごく稀に「ペルソナ設定なんて全然知らんかったけど、ウチは上手くいってるぞ。」って方も存在していますが…こういう人はかなりのレアケースだと思います。

車両販売店の例

例えば、アナタがこれから車販を始めようと考えていたとします。「店頭に中古車を展示したいなー。」こんなことを思うはずです。

そのとき、どんな中古車を仕入れしますか？行き当たりばったりで、テキトーにオークションで仕入れをするでしょうか？

とりあえず軽自動車とレクサスLSと軽トラを仕入れて店頭に並べてみる…。色も年式もバラバラ…。

こんな人はほとんどいないですよね！？絶対に自分のお店のコンせプトや地域の特色をしっかりと考えてから、仕入れをするはずです。

車販の場合は比較的わかりやすいですよね！鈑金修理や車検は見えにくいサービスですが、基本は同じです！

 

2.ペルソナ設定の3つのメリット

その1.ピンポイントでお客さんに響くものがわかる(ムダが省ける)

普段からよく知っている友達などに鈑金修理や車検サービスを提供する場合は、「どんな部分をどのように伝えれば理解してもらえるか？」が分かっているので結構簡単にできるはずです。

それでは、ざっくり50歳ぐらいの女性に鈑金修理のサービスを提供してくださいと言われたらどうですか？この場合、女性の車の知識や所持金、求める修理レベルがさっぱり分からないので、何からどのように伝えればいいか迷ってしまいますよね。

実は車検整備・鈑金塗装業に限らず、マーケティングを遂行していく段階でこのような状況に陥っているケースが結構存在しています。

マーケティングが上手くいっていないケース

• 結果的に誰にも求められていないサービスが展開されている
• 誰に向けたメッセージなのか理解不明なチラシや広告にたくさんのお金が使われている

正直めっちゃムダですよね！？

そんな、マーケティング活動の中のムダを省いてくれるのがペルソナ設定なんです。

誰が必要としているのかサッパリがわからないサービスが展開されてしまうのは、ユーザー像が明確化できていないことが原因です。そんなときに正しくペルソナ設定をしていれば、「少なくとも何を伝えればお客さんに響くのか。」は明確になります。

その2.お客さん目線の判断ができるようになる

例えば、新しいサービスを知ってもらうためにチラシを撒くとします。

そのチラシって…本当にお客さんに見てもらえる可能性があるでしょうか？みなさんの自己満足になっていませんか？実際のところ、チラシで集客するのはそんなに簡単ではありません。

逆の立場に立って考えてみて下さい。

「毎日、ポストに入ってるチラシの1枚1枚を隅々までチェックしていますか？」ぼくはチラッと見てすぐに捨ててます。

チラシを見てもらうためにはお客さんの生活パターンをしっかりと考えなければなりません。その上で考え方や行動を予測してはじめて「刺さるチラシ」が完成するんです。

つまり、

みなさんにとってどうか(ホームページやブログのアクセスが増えるか)ではなく、

お客さんにとってどうか(知りたい情報か、実際に行ってみたいと思うか)

これが重要です！お客さま目線に立つためにペルソナ設定は重要な役割を果たします。

その3.自社のブランドに合わせたホームページのデザインが選択できる

ペルソナ設定をしていないと「こんな人もいるだろうから、こういう要素も必要かな。」と、都合よく物事を進めていってしまうため、結果的にコンセプトの無いデザインのホームページが出来上がってしまいます。(結構あるあるです)

ごく稀に、ホームページ制作業者の中には「集客にデザインは関係ないですよ！」と言う会社がありますが…

僕に言わせれば、「プロとしてとても残念な発言」だと思います。

デザインセンスがなかったり、そもそもホームページ制作のスキルが乏しいことをごまかすための言い訳にすぎないので、惑わされないように注意してください！

例えばの話

軽自動車メインのお店が高級感あふれるホームページのデザインだと敷居が高く感じますよね？反対に、輸入車メインのお店がチープなデザインのホームページだったとしたら…おいおい大丈夫かと思いますよね？

自社のブランド展開を見つめ直し、ペルソナをもとにしっかりとした判断をすることは、お客さんにとって最適なデザインのホームページを作成することにつながります。

また、様々なサービスを展開している場合にも、できればターゲットは絞ったほうがデジタルマーケティングの効果は出やすい傾向にあると言われております。

あれもこれもと欲張るより、本当に来て欲しいと思うお客さんを1人だけペルソナに設定することが大切です。

 

3.ペルソナ設定において大切な7項目

1.性別

ここからは、実際にペルソナ設定の項目を見ていきましょう。

まず最初に性別を選択します。

「えっ？自動車の車検や修理なんだから男も女も来るやん。」と思うかもしれませんが、男性と女性では自動車に求めるニーズは全く異なります。

またホームページ集客として考えた場合、基本的にはYahoo!やGoogleのキーワード検索からみなさんのお店を見つけてもらうことになるので、性別はかなり重要な要素になります。

キーワード検索

男性のキーワード検索：「車 ドレスアップ」「車検 改造」「塗装 カスタム」
女性のキーワード検索：「車 選び方」「車検 わからない」「修理 ディーラー」

ざっくりですが、何となくイメージできますよね?

同じ自動車でも男性と女性では知識レベルや求める内容が全然違います。みなさんが提供したいサービスに当てはまる性別をきちんと選択することが大切です。

2.年齢

2つ目は年齢です。アナタの提供したいサービスのお客さんがどれぐらいの年齢層なのかを想像してみます。

検索キーワードで例えるならば、「デート カッコいい車」という検索ならば20代前半～後半ぐらい、「ミニバン 燃費」ならば30代～40代の親世代が検索するでしょう。

3.職業

次は、お店に来てくれるお客さんがどんな仕事をしているのかを想定します。

「セレナ ローン」のキーワードで検索されたならばサラリーマンのファミリー層、「レクサス 新型」ならばお財布に余裕のあるどこかの社長や事業主かな？といった感じです。

4.所得

キーワード検索で来てくれるお客さんのお給料や所得についても、きちんと想定してみます。

「キズヘコミ 交換」と検索する人はある程度の出費がOKな人=つまり所得水準もある程度高い。

反対に、「キズヘコミ 自分で直す」や「車検 クレジットカード」と検索する人は、極力お金をかけたくない=所得水準はあまり高くないと想定します。(あくまでも想定ですよ)

5.家族構成

今度は家族構成です。「そこまで関係あるの？」と思われちゃうかもしれませんが、行動パターンや思考に大きく関係してくるので、しっかりとイメージしてください。

例えば「キャンプ 車」でキーワード検索するお客さん。こんな人はきっと、夫婦+息子+娘とかの4人家族かな？と想定できたりします。

6.学歴

例えば「軽自動車 中古 はじめて購入」で検索する人は大学生や短大生。

「クラウン 社用 経費」と調べる人ならば、企業のお偉いさん用の車を探している=ある程度の層の方々と想定できますよね！？

7.住所

最後は住所の想定です。

実際には、ホームページ運用をスタートした後の話になるのですが、Googleアナリティクスというツールを使うことによって「どの市町村の人からの検索やアクセスが多いか?」こんなことまで調べることができるんです。

遠方の方より近場のお客さんの方が引取・納車などもラクですよね！？みなさんの商圏エリアをしっかりと考えることも、非常に大切です。

イメージしたものを、紙に書きだしてみるのもオススメですよ！

 

【番外編】メザイクのペルソナ設定

ペルソナ設定はこんな感じ

性別

男性です。恐らく今見てくれているみなさんは…男性が多いのではないでしょうか?

年齢

年齢は、インターネットやSNSを活用して集客したい方々を想定して30代～40代程度に設定しています。

職業

こちらは鈑金塗装・修理業の個人事業主にしています。基本的には1人～少数でお仕事をしている方です。

もちろん、車検整備や中古車販売をしている人にも見て欲しいと本心では思っていますが笑

所得

個人事業主がメインなので、所得の代わりに毎月売上高を50万円～100万円前後に設定しています。

この金額設定に車両販売は含んでいないので、あくまでも自動車修理(一般・保険修理)やその他サービスをメインに考えています。

家族構成

自分・妻・子どもの3人を想定しています。

学歴

高卒・専門卒、大卒

修理の腕前はもちろん、各種修理ツールやWeb集客、マーケティングなど、新しいことに興味のある人をイメージしています。

住所

愛知県、岐阜県、三重県

ホームページ制作や運用コンサルティング、セミナーやサポートも含め、所在地の近隣の県に設定しています。（もちろんzoomやSkypeでオンラインのやりとりもしてます）

メザイクのペルソナ設定はこんな感じです。みなさん当てはまっていましたか！？

 

まとめ

1. ペルソナについて
2. ペルソナ設定の3つのメリット
3. ペルソナ設定の7項目
4. 【番外編】メザイクのペルソナ設定

 

このような感じで、みなさんが1番来て欲しいお客さんのユーザー像を一つ一つ決めていくことがペルソナ設定になります。

想像が膨らんでむちゃくちゃ楽しいと思う方もいれば、正直…面倒だなと思う人も中にはいるかもしれませんね。もしかしたら、もう既に頭の中でペルソナ設定が完成していたというスゴイ人もいるのではないでしょうか？

会社紹介用のホームページを作ることが目的ならば…正直こんな作業は一切やらなくていいですが、少しでも集客がしたいと思っているならば、「どんな人にホームページを見て欲しいか？どんなお客さんに来て欲しいか？」これらをしっかりと意識することが必ずWeb集客の成功に繋がっていきます。

ホームページを活用したデジタルマーケティングでお客さんを増やしませんか？アナタの本当に来て欲しいお客さんにサービスを提供しませんか？そのためにはやっぱり、正しくペルソナ設定をすることが重要なんです。

一緒に頑張りましょう。ホームページで集客したいくるまやさんを誠実にサポートします！

まずは、あまり難しく考えすぎずに、素直な気持ちでペルソナ設定してみて下さいね。

それでは！